Toute la fonction commerciale

Ce livre couvre l’ensemble de la fonction commerciale :
Les Savoirs : les enjeux d’une direction commerciale dans l’entreprise, les différents métiers de la fonction, les notions marketing, juridiques et financières indispensables.
Les Savoir-faire : bâtir la stratégie et piloter l’action commerciale, prospecter, mener un entretien de …vente, réussir une négociation, vendre des solutions, vendre aux grands comptes, manager, recruter, rémunérer, évaluer les commerciaux..
Les Savoir-être : se construire un mental gagnant, mieux se connaître, se positionner en fonction de ses compétences métier, pratiquer une écoute réelle, s’adapter à l’autre, gérer les conflits, le stress, savoir lâcher prise.

Sommaire Les savoirs. La direction commerciale dans l'entreprise. Les métiers de la fonction commerciale. Le concept de motivation. L'essentiel du marketing. Finance et droit des affaires pour commerciaux. Les savoir-faire Bâtir la stratégie, piloter l'action commerciale. La prospection. L'entretien de vente. Les ventes complexes : ventes de solutions, ventes grands comptes. Négocier. Manager les commerciaux au quotidien. Recruter, rémunérer, évaluer les commerciaux : le rôle RH du manager commercial. Les savoir-être. Se construire un mental gagnant pour manager et vendre mieux. Écouter, établir la confiance et s'adapter à l'autre. Les situations de tension et de stress. Annexe. Rappels sur la PNL et l'analyse transactionnelle

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